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廚衛(wèi)電器銷售技巧

發(fā)布時間:2023-04-20人氣:23

 銷售都是相通的。廚衛(wèi)電器屬于終端銷售的產(chǎn)品,你可以到百度文庫中搜索《超級終端銷售技巧》,下面是一個我們親自培訓(xùn)的手機銷售的案例,充分的展示了在終端銷售中如何吸引客戶的注意力,巧妙的利用數(shù)字信息和負面來教育客戶,建立銷售人員的專家形象,最后輕松的促成成交。當(dāng)然也可以到我空間查看更多的關(guān)于銷售技巧的一些高清的視頻課程。

下面就來根據(jù)這些學(xué)員的親自實戰(zhàn)的案例來和大家分享下,如何來銷售終端產(chǎn)品的銷售。這些方法不但可以在實體的銷售中用到,更可以很好的應(yīng)運到電話銷售中,我們拋開理論的一些東西,拿他們的具體的案例來和大家探討下。

在終端銷售過程當(dāng)中,營銷溝通的過程就是不斷教育客戶的過程,其實這句話是理念。下面給大家一個方法,客戶問你任何問題 都不能輕易的給出答案,具體形象的說就是打死也不說。在終端溝通的過程當(dāng)中,什么樣叫探討溝通技術(shù),就是客戶問你任何問題。都不能輕易的給出答案,打死我也不說。銷售分為三種類型,一個叫交易型銷售,一個叫增值性銷售,一個叫顧問式銷售,由于賣的商品的不通,銷售思維的方式不一樣的。例如大客戶銷售賣的是一個組織,一個組織當(dāng)中這就不同,比如你的銷售體系當(dāng)中是工業(yè)品的銷售,就會用工業(yè)品當(dāng)中的思考方式。而且大客戶銷售,找對人比做對事還重要,并不僅僅是一個激勵的問題。

下面我們就以某學(xué)員賣手機這個終端產(chǎn)品真實案例(場景是我根據(jù)她的學(xué)習(xí)前后情況,自己設(shè)計的,為的是讓大家看的更明白)為例來看下,如何在銷售過程中應(yīng)運營銷溝通的過程就是不斷教育客戶的過程,并且打死都不說。假設(shè)我現(xiàn)在想去買個手機,我在買這個手機前,我是這么想的,我想去買一個待機時間長的電話。這時候我的心里需求“買一個待機時間長的手機”現(xiàn)在市場當(dāng)中各種品牌的手機當(dāng)中,那種手機的待機時間是最長的呢?飛利浦的,有待機時間超過20天的,甚至是1個月的。但在買手機之前,我不知道哪個待機時間長,我也不知道有啥浦,只是我聽我身邊的朋友說,好像有一個禮拜都不需要充電的,我就是這種認知的程度。

我現(xiàn)在走到賣手機的賣場,我這個時候最關(guān)心這個手機的什么性能呢?當(dāng)然是待機時長。

我:“請問一下這個手機的待機時間有多長?”

注意一下,我們剛才已經(jīng)說了要教育客戶,而且要打死都不說。但是你會注意到現(xiàn)在市場上很多賣手機的他不是這樣的,他基本上都是怎么回答的呢?“這個得關(guān)鍵看你打電話多少,打電話多待機時間就短一點,打電話少待機時間就長一點,不過你拿的這款手機一般三四天是沒有什么問題的。”貌似這個回答是很專業(yè)的,但是他犯了一個非常大的錯誤,你不因該這么答啊,你應(yīng)該打死都不說才對啊。因為你這么一說完以后,我的心里是什么心理?我的心理是沒有我那個朋友說的方便,因為他都有一個禮拜都不用充電的,因為我也不知道什么意思。

客戶的心理想法是,當(dāng)銷售人員講的事情和自己心里的想法是不吻合的時候,90%以上的客戶是不把自己真實的想法說給銷售人員聽的。然后他的想法是,那好,我再看看,放下手機就走人了。想想看這個銷售員犯了什么錯誤,他為什么犯錯誤,他犯得最大的錯誤是,我離開了,他都不知道我是什么原因離開的。銷售人員的第一項使命,第一項責(zé)任是,客戶可以不買我們公司的產(chǎn)品,但必須得弄清楚,他是什么原因不買的。

接下來我到第二個學(xué)習(xí)過受過訓(xùn)練的銷售員那里,他知道客戶是得教育的,而且知道打死都不說。我們看看他是如何做的呢?

我:“請問這個電話待機時間有多長?”

這銷售員就知道,得教育而且打死也不說,他是這樣回答的。

“哎!我發(fā)現(xiàn)你問的這個問題,我都知道你為什么這么問,其實你為什么關(guān)心待機時間,是不是發(fā)現(xiàn)總充電麻煩。其實我給你說,評價一款手機是不是方便,根本不是看它的待機時間的長短,關(guān)鍵看這個電池的充電時間的長短,因為待機時間越長的電話,電池的輻射就越大,其實對人體的健康就有害。其實充電時間的長與短才標(biāo)志著一個電話方不方便,你看我給你介紹一款手機,這個是我們新到貨的,這兩天賣的特別特別好,而且這個電池充電時間特別短,隨便到哪里一充電10分鐘就可以充滿,而且兩三天都不需要充電,這才叫買手機方便”

教育完畢,看看上面這個回答,我被徹底的教育了,而且他打死都沒有告訴我,這款手機的待機時間有多長。這個時候,我照樣貨比三家,我到另外一家看看。這個時候我問銷售人員的是:“你這個手機充電時間是多長啊?”我就不問待機時間多長了,因為我剛被上面一個銷售人員教育過了,如果現(xiàn)在的這個銷售人員也沒有學(xué)習(xí)和受過專業(yè)的訓(xùn)練,他就可能直接回答“估計怎么也得三四個小時”因為他不知道打死也不說,只要他說的時間越長,我就越覺得你沒有上一個方便。如果剛好,現(xiàn)在這款是飛利浦的,他回答“我們這個是飛利浦的,我們這個待機時間特別長,有20多天呢”這個時候,我也沒有感覺了,因為剛才被教育過了,待機時間越長輻射越大,對身體越有害。

出門之前我是想買一個,待機時間長的手機,但我買回來的卻是充電時間短的手機,為什么?是在終端溝通技術(shù)當(dāng)中,碰見了一個專業(yè)的銷售人員教育過了。這個在終端的銷售過程中叫終端信息攔截,這個應(yīng)該很好理解的,無論你空中轟炸到什么程度,地面部隊達到什么程度,我都在半路上把你這個空中的導(dǎo)彈攔截擊落,地面部隊在半路上就給你伏擊了。就是在終端的過程中,先要把這個信息桎梏在客戶的大腦中,這就叫終端信息攔截。

來再看看終端銷售中最常見的另一個問題,有沒有客戶這樣說過或者營銷人員經(jīng)常碰到這樣的問題。說我發(fā)現(xiàn)跟客戶溝通,只要我亮明我是銷售人員,但客戶就根本不想聽往下我怎么講,而且吸引不住客戶的注意力,把我的想法說出來。怎么樣才能真正的吸引客戶,告訴大家8個字,這8個字是“負面信息,數(shù)字信息”。因為客戶對負面信息和數(shù)字信息最感興趣,開場的時候比如說你,最開始如何吸引客戶的注意力,就要加強你的負面信息量和數(shù)字信息量。目的是什么,是讓溝通變的更加順暢,某某報紙頭版頭條,第幾次人民代表大會第幾次會議在哪哪召開,主題是什么可能都不關(guān)心,往后翻,殺人了,都記的。各大新聞網(wǎng)站頭點擊率最高的也是一些負面的新聞信息。下圖是截取國內(nèi)某知名網(wǎng)站的新聞圖片。

人們都喜歡關(guān)注負面信息,因為人的本能是對負面信息記憶非常強。那么現(xiàn)在就講個具體的案例,說說負面信息和數(shù)字信息的用法,這樣大家比較好理解。


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